Vertrieb geht heute anders
19. März 2013
Pegelbar, Am Zollhafen 5 , 41460 Neuss
„Das Marketing wird überschätzt und dem Vertrieb fehlt es an Selbstbewusstsein“, mit diesem Statement eröffnete Andreas Buhr seinen Vortrag in der Pegelbar Neuss. Mit freiem Blick über die Dächer der Stadt und auf den Quirinus Münster konnten die Mitglieder des Marketing Clubs erleben, warum aus Sicht des Referenten Vertrieb heute anders geht.
Das veränderte Informations- und Kommunikationsverhalten der letzten Jahre hat enorme Auswirkungen auf den Vertrieb, so Andreas Buhr: Konsumenten von heute beziehen eine Vielzahl von Informationen in ihre Kaufentscheidung mit ein, bevor sie zum ersten Mal auf einen Verkäufer treffen. In Retail-Bereich recherchieren bereits über 80% der Kunden im Internet, bevor sie den Point-of-Sale aufsuchen. Entsprechend verschiebt sich ein großer Teil des Produktwissens auf die Seite des Kunden. Darauf muss sich der Verkäufer von heute einstellen, indem er sich glaubwürdig und authentisch als Teil der Lösung präsentiert.
Andreas Buhr hat mit seinem Vortrag eindrucksvoll und auf eloquente Weise gezeigt, dass klassische Verkaufsmethoden wie beispielsweise die SPIN-Fragetechnik von Neil Rackham auch heute noch Gültigkeit besitzen, man muss sie nur gezielt anwenden.
Dr. Stephan Langer